Cos'è il Network Marketing, un po' di chiarezza
In Italia c'è
ancora molta confusione sul Multi Level Marketing (MLM), conosciuto anche come
Direct Sales o Network Marketing.
Il Multi Level
Marketing è un particolare tipo di vendita diretta. La differenza fra la
classica vendita diretta e il MLM è la seguente:
mentre un venditore diretto si limita a cercare
solo gli acquirenti, un venditore MLM cerca sia clienti a cui possano
interessare i prodotti da lui proposti, sia persone interessate a diventare
venditori a loro volta o ad entrare comunque nella rete vendite per acquistare
i prodotti a prezzi scontati. Inoltre, mentre il venditore normale guadagna
solo sulle sue vendite, il venditore MLM ha una doppia remunerazione: sia su
ciò che vende, sia sui prodotti venduti dalle persone da lui sponsorizzate
(venditori a loro volta). In questo modo si crea una "Downline",
ossia una rete di consumatori/venditori, creata ed acquisita nel tempo.
Il
venditore MLM non viene assunto dall'azienda per la quale vende i prodotti, né
è un rappresentante autonomo, è il cosiddetto Distributore/Consumatore.
Tre sono i requisiti di base di una buona
occasione nel Network Marketing:
1. La società deve essere sul mercato da almeno
18 mesi, poiché il 90% di tutte le società di network marketing fallisce
durante questo lasso di tempo per svariati motivi legati alla qualità, al tipo
di prodotto e alle capacità finanziarie (va ricordato comunque che anche
le attività “tradizionali” falliscono per il 75% entro i primi 3 anni - dati
Camera di Commercio 2011).
2. La società deve avere un prodotto esclusivo e di frequente consumo. Per esclusivo si intende un prodotto che può essere
acquistato solamente dai distributori e consumatori della compagnia. Disporre
di un prodotto che sia di frequente consumo permette inoltre di poter contare
su vendite e consumi costanti e ripetuti nel tempo. Ciò garantisce la fedeltà
dei clienti e non ne comporta una continua ricerca, come avverrebbe nel caso di
un prodotto che non sia di frequente consumo (come beni durevoli, immobili,
servizi finanziari o assicurativi, ecc).
3. La società deve rappresentare quella che la
Harvard Business School chiama un’opportunità “ground floor”. Perché sia tale,
il numero dei distributori attivi deve essere meno della metà dell’1% della
popolazione (60 milioni in Italia). Nel nostro paese i distributori dovrebbero
essere quindi meno di 300.000. La Harvard Business School afferma inoltre che
nel caso i distributori attivi fossero meno di 500.000, potresti essere di
fronte ad una straordinaria opportunità. Se la compagnia avesse inoltre meno di
100.000 distributori, la Harvard Business School classifica questa come
un’opportunità che si verifica una volta nella vita.
La vita di ogni compagnia di Network Marketing
è contraddistinta da quattro fasi:
Foundation – Fondazione.
Solitamente dura 6 mesi. È il periodo nel quale
una compagnia sviluppa il prodotto ed il piano marketing.
Concentration
– Fase Emergente
Questa periodo dura dai 2 ai 4 anni e inizia
nel momento in cui parte il network di distribuzione.
Momentum – Fase di FORTE Crescita
Questo periodo dura dai 2 ai 4 anni e si
verifica quando la società ENTRA in una fase di crescita esponenziale che può
protrarsi anche per 10-15 anni. Sia il consumo sia la distribuzione esplodono
letteralmente. Quando le vendite della società raggiungono i 50 milioni annui,
si raggiunge ciò che viene chiamata la massa critica (il grafico delle vendite
sale in verticale). Questa è la ragione per essere coinvolti nel “ground floor”, così da poter
beneficiare dell’esplosione della crescita.
Stability –
Assestamento
Questo periodo dura per tutta la restante vita della società. Una compagnia di
Network Marketing che si dedica al successo dei suoi distributori godrà di
longevità, garantendo ai propri membri attivi di realizzare continui guadagni.
Oggi esistono Network presenti da 30-40-50 anni e oltre.
Quindi, per la Business Harward School sono solo 3 gli
elementi per scegliere un network:
1. Presenza sul mercato da più di 18 mesi
2. prodotto esclusivo e di frequente consumo
3. Numero di distributori inferiori alla metà dell'1% della popolazione (in Italia meno di 300.000)
A questi andrebbero aggiunti altri due: un piano compensi realmente
incentivante e che garantisca la migliore “ridistribuzione” del fatturato e una
vera e propria leadership sul Mercato internazionale e nazionale, che
garantisca supporto, incontri mirati e materiale informativo costantemente
aggiornato.